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客単価を上げるには、無理なく客単価を上げる方法を解説しています

能瀬　明

「売上げを増やすためには客単価を上げればいい」とは聞くけれど、具体的な方法がわからずに悩むことはありませんか？
ただ単に値上げをしても顧客が離れてしまうかもしれない、という不安もありますよね。

そこで、今回は、無理なく客単価を上げる方法を紹介しています。

以上についてもお伝えしていますので、ぜひ最後までご覧ください。

客単価を上げるには、客単価を無理なく上げて売り上げを伸ばそう

客単価を上げる基本は、
顧客の購入点数を増やすこと
です。

どういうことかというと……

客単価は、平均購入点数×平均商品単価という計算で表せます。
そのため、客単価を上げたい場合には

の、2つの方法がありますよね。

しかし、単純に商品単価を上げてしまうと、顧客が離れる原因にもなりかねません。
客単価を上げたかったのに、値上げが理由で顧客が他へ流れてしまっては本末転倒です。

それでは、どうすれば無理なく客単価を上げられるのでしょうか？
ここでポイントなのが、「購入点数を増やす工夫」です。

つまり、「平均購入点数×平均商品単価」のうち、平均商品単価を上げるのではなく、平均購入点数を増やすのですね。

「購入点数を増やす工夫」には、以下のようなものがあります。

まずは上記の内容について、解説していきます。

客単価を上げるには？購買点数を増やす方法

単純な話ですが、客単価をあげるためには、顧客からたくさん購入してもらうことが必要ですよね。
しかし、今までより顧客の購入金額を増やすためには、きっかけや理由が必要です。

そこで、顧客の購買意欲を上げるために効果的な以下の方法を紹介します。

具体的な内容について、一つずつ説明していきます。

クロスセル

クロスセルというのは、顧客の購入品に対して、さらに他の商品も購入するようすすめるという方法です。

たとえば、インターネット通販で、デジタルカメラを購入後に「こちらの商品もいかがですか」「この商品を買った人はこちらも買っています」という文言とともにSDカードの商品リンクが現れるというのも、このクロスセルにあたります。

ポイントは、そのユーザーの買った商品と関連しているものをすすめているところです。
デジタルカメラを買ったら、写真を保存するためのメモリーが必要ですよね。

SDカードをすすめることで、「これデジカメのデータ保存に必要だよね」と気づかせ購入してもらうのです。カメラと全然関係ないまな板などが出てきても、あまり購買意欲はそそられませんよね。

このように、クロスセルを活用することで顧客の購入点数アップにつながります。

セット販売

先ほどのようにデジカメを例にするならば、「今ならデジカメとSDカードをセットで特別価格販売！」といった感じです。

こう提示されると、
「デジカメにSDカードは必要だし、お得に買えるなら買ってしまおうかな？」
という気持ちになりませんか？

セットで割引販売されることでお得感が増し、さらに「今なら」という期間限定効果によって今買わなくては！という意識になります。

また、売れ筋商品と売れ行きがイマイチなもののセット売り、などの方法もありますね。
顧客側としては商品におまけがついてくるような感覚でお得に購入でき、販売側からすれば売れ行きがイマイチな商品も売れる、というのがメリットです。

客単価を上げるには？購買機会を増やす方法

商品を買ってもらう機会は、一度だけではなく二度、三度とあればあるほど良いですよね。

購買機会を増やすための方法として、以下の4つが挙げられます。

具体的な内容を見てみましょう。

接触機会を増やす

購買機会を増やすために、単純に接触機会を増やすのも良いでしょう。

具体的には、オンライン、オフライン両方を活用するということです。

オンラインでは、商品をどこでも気軽に購入できて便利ですが、「これは実際に見てみたいな」と思うことはないでしょうか？
逆に、店舗などのオフラインで商品を見てから、じっくり家で考えてネットで購入したいという人もいます。

また、通常はオンライン上での販売スタイルを取りつつ、オフラインで特別なイベントを開催するというのも一つの方法ですね。

また、メールやLINE、DMなどを組み合わせて接触機会を増やすこともできます。

これまでは、チラシを売って、来店してもらって購入してもらっていた場合だと。
購入してもらったあとにお礼の葉書を送付して、オプトインでLINEやメルマガに登録してもらってメルマガやLINEで定期的にコンタクトを取るようにします。

また、購入してもらった商品の感想を聞いたり、購入した商品の使い方の説明などをお知らせすれば接触機会は増えます。
接触機会が増えるとお客様に提案する機会が増えてますし、接触機会が増えると信頼もあがります。

このように接触機会を多くして、購買機会を増やすことが可能です。

会員制やVIP扱い

有料会員になると特別な特典が受けられるようにしたり、顧客の購入金額が一定に達したらVIP扱いしたり、というのも購買機会を増やす方法です。

有料会員は、月額や年額といった料金を継続的に支払い、その特典を受けられるというシステムです。たとえば、会員だけが閲覧可能なコンテンツ、などもあります。

購入金額によってステージが上がっていくというシステムを採用しているサービスもありますね。そして、それぞれのステージに応じて特典を得られるのです。
百貨店にも、年間300万円以上使用すると入れるラウンジなどがあります。
このような特別扱いをされたら、嬉しくもあり優越感もありますよね。

こういった会員制・VIP待遇を用意することで、特別な特典を受けるために来店数が増え、商品の購入機会が増える可能性が高くなるのです。

格安お試し

「まずは500円でお試し！」といった文言を見たことはないでしょうか？
これは、少額でもお金を払って試してもらうことで、料金を支払うハードルを低くする戦略です。

たとえば、少し興味がある商品・サービスに格安のお試しがあったら、
「通常金額が2,000円のところ、500円で体験できるなんて」と感じませんか？
いきなり料金を支払って想像と違ったら嫌だ……というブロックを外せる方法でもあります。
まずは試してみよう、と思わせるのですね。

結果としていい商品だとわかれば再度の購入につながるため、格安で提供した分は集客コストといったところでしょう。

無料で返品可能

アメリカでは、日本よりも返品可能なショップが多いといいます。
これには理由があって、「簡単に返品可能か否か」というのが消費者に重要視されているからです。

アメリカのコンサルティング企業であるAVIONOS（アビオノス）のレポートによると、インターネット通販において、この「簡単に返品できるかどうか」を重要視しているユーザーが50％にのぼるという結果が出ているのです。

ちなみに一番重要とされているのが配達スピードで62％ですが、どちらも半数を占めるほど重要視されているのがわかります。

返品となるとネガティブなイメージを抱くかもしれませんが、顧客にとって、「買って試して返品」というのは、店舗で服を買う時に試着するのと同じことです。

ただし、返品率が上がるとそれだけ損害も出ます。
そんな中、ファッションサイトを運営する「ロコンド」は、返品率を抑えるよう取り組み、1年で27％の返品率を25％未満にすることに成功しました。

返品率を抑えたこともあり、赤字も改善。
取組内容は、商品のサイズを詳細に表示すること、顧客のサイズを登録することなどです。
サイズ違いによる返品を減らすための工夫ですね。

また、世の中の商品・サービスの中には、一定期間使用した後も返品可能というものも存在します。
無料で返品可能にしておくことで、まずは手に取ってもらう、使ってもらうということを重視しているのですね。

このような方法で商品にどんどん触れてもらい、いいと思ったものはそのまま購入してもらうのです。

客単価を上げるには？継続して買ってもらう方法

継続購入してもらうことで、客単価を上げる方法もあります。
今回は、以下2つの方法について紹介します。

サブスクリプション

最近、その言葉も浸透してきたサブスクリプション。
月額や年額を支払うことでその期間サービスを受けられるビジネスモデルです。
音楽や動画配信の他、服のレンタルや、セレクトされた化粧品が毎月届くなどのサービスも。

サービス利用中は多くの場合自動で毎月請求されるため、サービス提供側は継続的な収益を得られます。
顧客側としても必要な月だけ契約したり、レンタル系のサブスクリプションを利用することでものを増やさずにすんだりなどのメリットがあります。

サブスクリプションサービスを提供するためには、顧客に継続利用してもらえるような長期的な計画が必要です。しかし、顧客と長く関係を続ける中で、サービスにニーズを反映できるメリットもあります。

デアゴスティーニの方法

有名なCMでおなじみの「デアゴスティーニ」は、その強い魅力でコレクター達をはじめとした多くの顧客の心をつかんでいます。

1つのテーマに対して1号から最終号まで定期的に刊行される分冊方式が、デアゴスティーニの特徴です。
「ゴジラをつくる」「護衛艦いずもをつくる」といった一つのものを完成させていくシリーズや、「ディズニーのオーディオ絵本」「日本の城DVDコレクション」などのコレクション系のテーマなどが数多く刊行されています。

印象に残るCMで引きつけ、創刊号はワンコイン～1,000円程度で気軽に買えるハードルの低さ。ウェブサイトの商品紹介も、一つひとつにこだわりを感じて思わず欲しくなるような構成です。

また、何号まで購読した人には特別プレゼントという、継続を後押しする工夫もしています。

このように、コレクター心理をつかむことで継続購入する顧客を離さない、という方法もあります。

客単価を上げるには？無理なく客単価を上げる方法

ここまでは、値上げせず客単価を上げる方法を紹介しました。
その他にも無理なく客単価を上げていく方法があるので、紹介します。

松竹梅

松竹梅の法則というのは、「高い（松）・中くらい（竹）・安い（梅）」の3つの選択肢を提示すると、人は真ん中を選びがちというものです。
おまけに、高い選択肢を用意することで、プレミアムな体験を求めている人も満足させられます。

一番高いものには手を出せないけれど、安いのも品質への不安や自分のプライド的な面で選びづらい。そう考えた結果、中くらいの価格のものを購入するという傾向があるのですね。

また、この3つを提示することで、「買う・買わない」という二択から、「どれを選ぶか？」という思考に誘導できるのです。

松竹梅は無理なく客単価を上げる方法としてはとても優れています。
例えば精肉店で3,4人の焼肉セットを5,000円で販売していたとします。
これを客単価を上げたいがために6,000円に値上げしたらお客様は値上げしたんだなと思い客離れが起きるかも知れません。

しかし、松竹梅の法則を使えば無理なく客単価を上げることができます。
例えば、

松 10,000円
竹 5,000円
梅 3,500円

このように松竹梅に価格設定をします。
多くは竹を買いますが、一定の割合で松や梅も買います。
竹が60％、松と梅がそれぞれ20％だったら、10人買った場合の売り上げは
5000X0.6+10000X0.2+3500X0.2＝57000
となります。
値上げでなく、松竹梅を設定するだけで売り上げは7,000円増えたことになります。

高付加価値、高単価のメニューを増やす

単純に既存の商品・サービスの値上げをするのではなく、高付加価値・高単価のメニューを増やすという方法もあります。

アップセルという手法は、商品を検討・利用しているユーザーに対して、現在の商品よりも高機能、高単価の商品をおすすめするもの。つまり、アップグレードです。
これが成功すれば、当然利用金額は増えるので、客単価が上がりますよね。

もちろん、アップグレードしてもらうためにはそれ相応の付加価値のある商品を用意する必要があります。
逆に言えば、他とは違う価値を顧客が感じられるものなら、同じような商品だとしても高価格で販売可能ということなのです。

クレジットカードやQR決済で支払いやすくする

支払方法が現金限定の場合は、クレジットカード等のキャッシュレス決済も利用可能にするとなお良いでしょう。

決済方法は幅広いほうがいいのはもちろんのこと、最近では、現金をほとんど使わずキャッシュレス派という層もいるためです。

博報堂の調査によると、QRコード決済を含むキャッシュレス決済の利用者が増加傾向にあるという結果が出ています。
統計を見ると、2019年3月から10月までのおよそ半年間に、モバイル決済の利用者が20％から35.9％まで増えているのです。

この調査結果は増税と還元事業の実施によるものですが、それをきっかけにキャッシュレスの利便性に気づいた人も多いのではないでしょうか？

この結果から、さらにキャッシュレス決済ユーザーが増えていくことは火を見るよりも明らかです。

現に支払いの際、「クレジットカード / ○○Pay使えますか？」という発言をしたこと、されたことはないでしょうか？
キャッシュレスで支払えないとわかっただけで、次は他で買おう、と思う人もいるかもしれません。

導入コストの問題はありますが、キャッシュレス決済に対応しているのとしていないのとでは長期的にも差がついてくるはずです。

客単価を上げるには、これらの方法を組み合わせる

今まで紹介してきた手法を単体で使用するのも良いのですが、以下のように組み合わせることでさらに客単価アップを狙えるでしょう。

セットの松竹梅

商品をセット販売する方法と、松竹梅の組み合わせというのはいかがでしょうか。

ランチセットを例にしてみます。

◆ランチセットA：1,000円
　メイン1品にドリンク＋サラダ付き
◆ランチセットB：1,500円
　メイン1品にドリンク＋サラダ＋デザート付き
◆ランチセットC：3,000円
　メイン1品にドリンク＋サラダ＋デザート＋プレミアムサービス付き

上記のようにランチセットが３つあったとして、どれを選びたくなるでしょうか？

食べたいものにもよるとは思いますが……

Cのセットはプレミアムサービスのおかげで高いですよね。
しかし、Bのセットにはデザートまでしっかりついています。そして、3,000円のCと並べると1,500円のBがかなりお得に感じませんか？

そのため、AとBだけだったらAを選んでいた人も、Cが選択肢に登場することでBを選ぶかもしれません。

このような考えで、一番選ばれやすい真ん中のセットに売れ筋商品と売りたいものを一緒に入れ利益を確保。
さらに商品の品質を高く保つことで顧客満足度が上昇し、売上げアップにつながります。

格安お試し×サブスクリプション

「初月は無料 / 半額」というサブスクリプションサービスは多く見られます。

これは、「試してみたいけれどまた今度にしようかな……」と足踏みしているユーザーの背中を押す強いきっかけになるのです。
興味を持ったユーザーを素早く引き込むこともできます。

また、初月無料ということは、翌月に通常料金を支払ったとしても1カ月あたりの料金は半額。そう考えると続けてもいいかな、と思えませんか？

高付加価値だが返品可能

高付加価値の商品は、顧客にとっては魅力的。
ですが、他と比べて高価格なことが多いですよね。

「素敵だから欲しいけれど、高いなあ……」と、顧客に思われてしまうかもしれません。
しかし、そこへ返品可能という価値をさらにつけることで、購入のハードルを下げられます。
試しても返品可能ならと、購入を後押しできるのです。

まとめ：客単価を上げるには

客単価を上げるには、

などの方法があることを解説しました。

しかし、なにより大切なのは、「顧客にとって価値があるか」です。
販売方法を工夫する時にも、「そうすることで顧客のためになるか」を中心に考えるのがポイントです。

このように、「顧客にとってどういう販売方法・環境づくりがメリットになるのか？」を考えることで、より売上げアップにつながるでしょう。

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